Zaloguj
Nie tylko jesteś coachem, ale i pomagasz zwiększać sprzedaż. Jak zatem wygląda współpraca z Klientem biznesowym. Jest ona skoncentrowana na jednym elemencie czy może bardziej holistyczna?
Całe moje życie zawodowe jest związane ze sprzedażą, z tworzeniem skutecznych strategii działania, z rozwojem sprzedawców, managerów, dyrektorów, właścicieli firm. Praca coachingowa przyszła znacznie później, kiedy zobaczyłam jak budowanie zasobów ludzi pomaga im lepiej sprzedawać, lepiej zarządzać, świadomie realizować swoje cele życiowe i biznesowe.
Współpraca z klientem, za każdym razem wygląda inaczej, ponieważ każda sytuacja wymaga indywidualnego i optymalnego planu. Na początku rozmawiamy i przyglądamy się temu, z czego klient nie jest zadowolony, które obszary w firmie działają najmniej efektywnie, które zajmują mu najwięcej czasu i energii.
Ustalamy jaki efekt klient chciałby osiągnąć, później analizujemy sytuację w firmie i proponujemy plan działania, rozłożony w czasie. Żeby zmiana się zadziała, po drodze jest sporo pracy nie tylko związanej ze zmianą modelu działania, rozwojem kanałów pozyskania klienta, pracy na celach, ale również przyglądamy się skuteczności osobistej osób zarządzających firmą i tu pojawia się praca na przekonaniach, koncentrujemy się na myśleniu rozwiązaniami, budujemy nowe, wspierające nawyki, szkolimy ludzi i uczymy ich jak długoterminowo skupiać się na swoich celach.
To wszystko razem, tydzień po tygodniu, zaczyna przynosić efekty.
Jak długo może trwać taka współpraca?
Od kilku tygodni, do kilku miesięcy. Pierwsze efekty pojawiają się już po około 3 miesiącach. Tam gdzie jest potrzeba dużej zmiany, Nasza współpraca trwa około roku.
W jaki sposób diagnozujesz potrzeby swojego Klienta?
Przede wszystkim słuchając go, obserwując jego miejsce pracy, interakcje z ludźmi, sposób w jaki zarządza ludźmi, jak podejmuje decyzje, analizując dane finansowe.
Co jest, Twoim zdaniem, najważniejsze w procesie zmiany?
Wzięcie odpowiedzialności. Jeżeli jest duża potrzeba zmiany, bo nie wychodzi tak jakbym chciał, to co robię nie przynosi mi już takiego zadowolenia jak wcześniej, pracuję więcej, ale mam mniej, wtedy zazwyczaj pojawia się determinacja i chęć zbudowania po nowemu. Jeżeli wezmę odpowiedzialność za to co się będzie działo, włożę wysiłek i będę gotowy na porażki, emocje, które się pojawią, wtedy mam szansę wytyczyć nowe ścieżki.
Jaki jest najpoważniejszy błąd, który może popełnić osoba zarządzająca zespołem?
Najczęściej brak przestrzeni i uważności, żeby słuchać. Wynika to z pośpiechu, braku planu, presji zrobienia wyniku.
Na co powinna przygotować się osoba, która zdecyduje się na współpracę z Tobą?
Na to, że się będzie działo :). Na to, że będą pojawiać się trudne momenty, w których trzeba będzie podjąć trudne decyzje, z czymś się rozstać, stworzyć coś nowego. Na to, że pozna siebie i nauczy się nowych nawyków, które będą pomagać, jeśli będą stosowane.
Czy masz jakąś radę dla osób, które borykają się z niskimi wynikami sprzedażowymi i chciałyby to zmienić?
Co najbardziej lubisz w swojej pracy, jeżeli lubisz kontakt z klientem pamiętaj, że sprzedaż to rozmowa i relacja.
Czego potrzebuje Twój klient, jaka jest jego największa bolączka i jak Ty możesz na nią odpowiedzieć.
Jaką wartość dasz klientowi, sprzedając mu swój produkt, swoją usługę.
Spotkania, spotkania, spotkania- bez spotkań nie ma wyników.
Rozmawiała: Karolina Nowak
